Los mentores buscan en los prospectos de agentes dos indicadores de rendimiento: un buen nivel de eficiencia en materia de ventas y una gran eficiencia empresarial, porque son las principales pautas para medir si tienen las capacidades necesarias para ser agentes de seguros y muestran gran parte de su nivel de compromiso y dedicación.
Para lograr un correcto análisis de la eficiencia empresarial del prospecto, los mentores deben realizar preguntas concretas, para saber si tienen claro dónde están, qué esperan de la profesión, cuáles son sus metas, qué retos se han propuesto y si están dispuestos a superar cualquier obstáculo que se les presente.
Un buen mentor le da mucha importancia a los detalles durante la primera entrevista, porque pueden indicar qué tan persuasivos y persistentes pueden llegar a ser los prospectos.
Es conveniente que todos los interesados en convertirse en agentes, reciban capacitación y asesorías personalizadas en materia de ventas, además deben realizar prácticas de campo que permitan medir sus resultados y su asertividad. Hacer todo lo anterior le da oportunidad a los mentores de trabajar con sus pupilos en el mejoramiento de sus habilidades.
El inicio de la carrera de un agente es sumamente importante, porque marca su futuro profesional, por ello los mentores deben explotar los talentos de sus protegidos, dedicándoles todo el tiempo que sea necesario para que se consoliden en la profesión, identificando las diferentes personalidades de los prospectos, para saber cuál es la mejor forma de ayudarlos. Al día de hoy existen tres fases de desarrollo para los intermediarios: agente, asesor y consultor
Cualquier mentor tiene la obligación de formar agentes al más alto nivel y de ofrecerles lo necesario para que puedan reconocer las oportunidades de la profesión. Un buen plan de desarrollo es la mejor herramienta para que los agentes crezcan continuamente.
*Con información de El Asegurador