Los Intermediarios no deben vender productos, sino planes
Los Agentes tienen la complicada misión de distribuir productos complejos de vender como los seguros. Comercializar pólizas no solo implica tener estrategias de venta adecuadas o poseer conocimientos profundos de cada producto, también implica ir más allá de lo puramente transaccional, para apuntar hacia un asesoramiento totalmente estratégico.
El elemento fundamental a la hora de distribuir seguros, es el desarrollo de una relación estratégica con el cliente que abarque todos los escenarios posibles, brindándole consejos que le sirvan para tomar las mejores decisiones. Trabajar así, le da la oportunidad a los agentes de conocer profundamente a sus prospectos y de saber perfectamente cuáles son sus objetivos.
Para lograr un asesoramiento estratégico adecuado, el intermediario debe emplear las mejores herramientas a su alcance, para facilitar la interacción con sus clientes. El agente debe tomar en cuenta que a muchos de sus prospectos les costará trabajo abrirse con ellos, así como establecer metas y puntos de referencia claros, por lo cual es absolutamente necesario que el asesor entienda los sueños, objetivos y ambiciones de cada cliente.
Una herramienta sencilla, pero que le ofrece una ayuda invaluable a los agentes son los folletos de metas, en los cuales se les solicita a los clientes que definan lo mejor que puedan sus metas personales, profesionales y familiares, estilo de vida, experiencias, deseos, etcétera. Utilizar los folletos le da al intermediario la oportunidad de vender no solo seguros, sino opciones de estilo de vida, planes para el futuro y formas para que los clientes logren cumplir sus sueños.
El verdadero compromiso del agente con el cliente no es venderle el mejor seguro, sino ofrecerle soluciones, resolverle problemas y conseguirle la tranquilidad que busca para el presente y para el futuro.
Fuente: elasegurador.com.mx