La tarea de un agente de seguros es detectar las necesidades del cliente. Los asesores profesionales ofrecen atención constante sobre protección patrimonial, lo que logra diferenciarlos de un vendedor de productos y servicios. Para tener asegurada la evolución en el negocio de la intermediación se debe mantener una relación cercana con los clientes a fin de mostrarles que se les dará acompañamiento en todo momento, pero sobre todo en el momento del siniestro. La atención sobresaliente y el servicio de calidad, son las dos características que inclinan la balanza en el mercado de los seguros. La presencia en los momentos críticos y el seguimiento, son las características que van a ayudar a diferenciar esta industria de los vendedores de productos y servicios.
La constancia, perseverancia y la coherencia en los actos son características fundamentales para comercializar, y solo se obtienen consumiendo esos productos con el fin de entenderlos y adquirir experiencia que podrá ser utilizada como argumento de venta, lo que permitirá transmitir confianza a sus posibles asegurados.
Para proyectar seguridad se debe tener conocimiento de los productos, si se venden seguros de gastos médicos -por ejemplo- se debe contar con una póliza propia, ya que la confianza a los consumidores se proyectará únicamente si se tiene una vivencia propia acerca de lo que se ofrece, esa es la única manera en que un asegurador logrará cerrar más ventas.
La confianza está compuesta por varios factores, uno de esos es el conocimiento del mercado, ya que sólo de este modo se entenderán las necesidades de los consumidores. Otro de los elementos fundamentales es la actualización continua en materia legal, ya que uno de los mejores argumentos para convencer es estar al día con las nuevas normativas.
Para los nuevos agentes, es importante trazar metas alcanzables con una estrategia, a fin de tener rendimientos medibles, pero sobre todo deben ser conscientes de la importancia de su profesión en la sociedad, ya que no sólo venden sino que ayudan a proteger negocios y patrimonios de muchas familias.
*Con información de El asegurador.