Encontrar nuevos clientes es el reto eterno de los agentes y pedir referidos es una de las estrategias más comunes. Las aseguradoras globales invierten mucho dinero en consultorías que les ayuden a mejorar los métodos de venta y que les permitan darle a sus áreas comerciales las herramientas necesarias para incrementar el número de clientes.
Los intermediarios aprenden desde el inicio de su carrera lo importante que es conocer a fondo al cliente y sus necesidades específicas, así como llevar correctamente todo el proceso la venta. En ese proceso los intermediarios deben incluir la petición de referidos, lo cual es más complicado de lo que parece y muchos de ellos no lo hacen. El mejor consejo es pedir referidos siempre, aun sabiendo que algunos clientes responderán positivamente y otros negativamente.
Una buena técnica para pedir referidos es hacerlo por diferentes canales, que aunque no garantiza nada, siempre será mejor que no hacerlo. Todos los agentes saben que la tolerancia a la frustración es indispensable en su carrera y conseguir nuevos prospectos es una buena forma de trabajarla.
Afortunadamente herramientas digitales como las redes sociales facilitan las cosas, pues el intermediario tiene a su disposición múltiples opciones que puede explotar a su favor. Eso sí, deben tener muy claro que cada plataforma es distinta en todos los sentidos, por lo cual hay que dedicar el tiempo suficiente para conocer y trabajar cada una de ellas.
Los agentes deben ser constantes con el manejo de cada red social y manejarlas de la manera más profesional posible, generando contenido propio y original.
Los agentes no deben olvidar que quizás la mejor manera de conseguir referidos es a través de un extraordinario servicio y una atención totalmente personalizada. Una buena atención se traduce en nuevos prospectos, lealtad y recomendaciones no pedidas.
Fuente: El Asegurador