Las oportunidades para incrementar la penetración del seguro están ahí, el problema es saber cómo hacerlo de manera efectiva. Una de las razones principales de la pérdida de oportunidades para expandir el seguro, es no darle seguimiento a los clientes. La mayoría de ellos no reciben comunicación frecuente por parte de su agente, ni tienen información sobre su póliza o sobre qué coberturas pueden obtener para mejorar su protección. Los asesores abandonan por mucho tiempo a sus clientes, a pesar de que muchos de ellos quisieran revisar, modificar o adquirir seguros complementarios.
Las preocupaciones principales de los usuarios son su salud y tener el dinero suficiente cuando llegue el momento de su jubilación, las cuales los agentes deberían aprovechar para ofrecer productos que resuelvan esas necesidades específicas. Si los asesores no le dan el seguimiento adecuado a sus clientes, pierden ventas, detienen el crecimiento del sector y la expansión del seguro. Las aseguradoras deben trabajar para diseñar estrategias que coincidan con las necesidades de los consumidores para modificar el negocio y aprovechar el potencial del mercado.
La pandemia hizo reflexionar a la mayoría de la gente e incrementó las preocupaciones económicas, el temor, el desempleo, el miedo a perder la salud o a un ser querido. Esto debe ser aprovechado por el sector para ofrecer soluciones que tranquilicen a la población y que les den certeza en el presente y en el futuro, porque más personas están interesadas en asegurarse y es momento de aprovecharlo.
Los usuarios cada vez muestran una mayor preocupación por planear su futuro, ahorrar, reducir deudas, crear y cuidar un patrimonio. Por ello, los agentes son una figura indispensable en el contexto actual, porque tienen la capacidad y los conocimientos para resolver todas las preocupaciones de los consumidores, por medio de soluciones personalizadas y acordes a las posibilidades de cada quien. Una vez que las personas se aseguren, el asesor debe dar un seguimiento cotidiano a cada una de ellas y garantizarles respuestas en todas las etapas de su vida. El potencial de la expansión del seguro es enorme, solo hay que saber comunicar sus beneficios.
Los agentes deben poner todo de su parte para escuchar, atender, resolver y empatizar, mostrar interés verdadero y educar a sus clientes sobre el verdadero valor de un seguro. No deben olvidar que lo que más valoran los usuarios son su experiencia de consumo, realizar los contactos por el canal de su preferencia, tener seguridad, rapidez y confianza.
Fuente: El Asegurador