El éxito o el fracaso de los agentes están íntimamente relacionados con la comunicación verbal y las relaciones personales. Tener un buen dominio del lenguaje le facilita a los agentes atraer prospectos, ganarse su confianza y cerrar ventas. En cambio, las deficiencias en la comunicación provocan desconfianza e inseguridad.
Los agentes deben trabajar diariamente en la construcción de una imagen confiable y segura, con las capacidades suficientes para darle a sus clientes las soluciones que buscan. No utilizar las palabras adecuadas produce efectos muy negativos, reduce las ventas y provoca rechazo.
Pero, ¿qué palabras deben eliminar los agentes para evitar el fracaso en las conversaciones con sus clientes.
Palabras como “solo” o “únicamente” traen más problemas que beneficios porque minimizan y demuestran timidez y temor para expresar o decir lo que verdaderamente se piensa.
Locuciones como “a decir verdad” o “en realidad” muestran condescendencia y falta de carácter, por lo cual los agentes nunca deben mostrar temor a dar opiniones diferentes.
Jamás deben utilizarse palabras o frases precautorias o que provoquen duda, porque impiden cumplir objetivos y no ayudan a concretar adecuadamente las solicitudes.
Usar palabras redundantes implica inseguridad y falta de claridad, lo cual demuestra que el discurso es vago e impreciso. Los agentes deben ser precisos y claros en cada una de sus ideas.
Si eres intermediario recuerda que la honestidad es clave para ganarte la confianza de tus prospectos. Está bien que les muestres tus credenciales, pero sin llegar a la pedantería y manteniendo como protagonistas de las conversaciones a los prospectos. Recuerda que las relaciones exitosas se construyen con tiempo y cercanía, en una sola presentación es complicado ganarte a tus clientes. Aprende sobre ellos, conócelos a fondo y detecta sus necesidades con precisión.
Fuente: El Asegurador