La prospección juega un papel sumamente importante en el trabajo de los agentes y en la operación general del sector asegurador. Para prospectar con éxito, se debe tener empatía y amor a la gente, porque finalmente las personas son el alma del negocio.
Cabe subrayar que la prospección es una habilidad que se debe desarrollar y que está basada en la buena conciencia y en la confianza en sí mismos de los agentes, para tener la convicción de que su trabajo le va a ayudar a las personas a mejorar su vida y a obtener las soluciones de protección que necesitan.
Al acercarse a un prospecto, los intermediarios siempre deben preguntarse cómo pueden ayudar, cuál es el mejor producto que pueden ofrecer, tener una mentalidad abierta y centrarse en los valores familiares y la integridad. Asimismo deben tener muy claro todo lo relacionado con su cliente: estilo de vida, preferencias, expectativas y posibilidades.
Si bien los agentes deben tener cualidades, también deben buscar en su trabajo de prospección cualidades en sus clientes potenciales para establecer relaciones empáticas con personas que aprecian los productos que ofrecen.
Las habilidades discursivas son indispensables en los agentes, pero también lo es su comportamiento, porque finalmente tanto prospectos como asesores solo hacen negocios con personas confiables y agradables. Mostrar credenciales éticas y buenos valores desde el primer contacto, es el primer paso para establecer relaciones agente-cliente a largo plazo a partir de la confianza y la transparencia.
Los agentes que realizan su trabajo con verdaderas ganas de ayudar siempre tendrán las herramientas necesarias para desarrollar la mejor estrategia de prospección para alcanzar el éxito.
Fuente: El Asegurador