El hecho de reclutar, capacitar y desarrollar a los agentes, implica un grandísimo esfuerzo y lo peor es que mucho de los prospectos se retiran de la industria, sin siquiera haber explotado al máximo sus habilidades. Para reducir el número de desertores, es necesario que los promotores inviertan tiempo, dinero y esfuerzo en capacitarse para obtener una formación completa que les permita seleccionar bien y conformar un equipo exitoso.
Existen un par de cosas que hay que tomar en cuenta a la hora de iniciar el proceso de selección. La primera de ellas es reclutar a personas en las que se pueda confiar, para ello es necesario apelar a la intuición, porque si hay algo que inspire desconfianza del prospecto, lo mejor es no reclutarlo. La segunda es sondear si el agente en cuestión, desea ingresar a la industria por las razones correctas, porque si resulta lo contrario, lo mejor es rechazarlo.
Cometer errores en la selección, puede acarrear al negocio consecuencias muy dañinas. Las principales son: una escasa utilidad para el negocio, ambiente negativo, una imagen severamente afectada, problemas en cancelaciones e índices de conservación y una mala inversión de tiempo y dinero. Por todo lo anterior, es importante que durante todo el proceso de selección, el candidato demuestre que tiene lo necesario para convertirse en un gran elemento para el equipo de trabajo.
Cada promotor maneja estrategias y procesos propios, pero sin duda alguna, la primera entrevista es de suma importancia. En este primer encuentro, el reclutador debe preparar una presentación lo más profesional posible, en la que explique a detalle cuál es su papel en la agencia, cuál es el esquema de remuneración para los agentes con mayor éxito y cuáles son los retos y beneficios de ser intermediario. Un buen reclutador jamás le da a sus prospectos mensajes engañosos de ningún tipo sobre la profesión, porque empezar con mentiras no lleva a un buen final.
En el primer encuentro con el candidato, es recomendable realizar lo siguiente:
- Explicar claramente cada paso del proceso de reclutamiento y selección.
- Ser congruente.
- Hablar con pasión sobre la profesión.
- Ofrecer ejemplos de éxito comprobables.
- Saber qué piensa el candidato, cuáles son sus expectativas y cuáles son sus ambiciones.
- Estar preparado para contestar cualquiera de sus preguntas sobre la profesión, sobretodo aquellas que impliquen creencias negativas infundadas sobre la industria.
Al finalizar la primera entrevista, es importante saber si el candidato tiene deseos de continuar con el proceso, y si es así, no está demás pedirle algo que demuestre su sentido de responsabilidad. Puede ser el envío de un correo a cierta hora y con ciertas características.
Las pruebas psicométricas son el complemento perfecto de las entrevistas, porque permiten confirmar o desestimar algunas de las cosas que el prospecto haya dicho en la entrevista y le dan al reclutador la oportunidad de saber en cuáles preguntas debe poner mayor énfasis.
Así como el primer encuentro es de mucha importancia, la entrevista final también lo es, porque es aquí donde el reclutador debe convertirse en un juez irreductible, capaz de tomar la decisión más correcta y adecuada.
Al final de todo, sin importar si el el candidato fue aceptado o rechazado, es deber del reclutador darle a los prospectos una retroalimentación que los ayude a conocer sus fortalezas y debilidades, y a descubrir cuáles son las áreas de oportunidad más acordes a su perfil.
*Con información de elasegurador.com.mx